挤“水分”、强“三化”、试水独代新华保险打算这样干

太难了！这大概是今年上半年中国寿险行业个人保险渠道的真实写照。

短短半年时间，5家上市保险公司的寿险代理人数量锐减80多万！此外，保险公司高管在中期业绩会上公开披露，今年上半年，全行业代理人数同比下降20%以上，全行业代理人数从900多万下降到400多万，行业代理规模接近“腰斩”。

粗放式代理商的“人山人海”战术难以为继，亟待改革！目前行业已初步形成两大方向：首先，它正在向专业化、职业化和精英化转变。平安、中国人寿、太平洋保险、新华等头部寿险公司都在行动；二是采取独立个人保险代理人模式，大家保险和新泰保险都先试水了。

在此背景下，《国际金融报》携手《保险一哥》，通过对两种模式典型案例的访谈，试图找到改革的答案。

“独立代理商的高进入壁垒意味着他们需要提供更好的服务来匹配市场竞争，这也迫使我们的传统代理商不断提高专业素质和服务水平。”近日，新中国人寿深圳分公司三河部组长刘沁直言不讳地告诉记者。

7月中旬，深圳银保监局率先为独立个人保险代理人注册开门。然而，重疾险的低性价比，多次拒赔案件，个人保险代理人规模的缩减，都成为转型路上不容忽视的问题。一个月后，中国寿险行业第一家完成工商注册的独立代理人和第一家个人独资成立的独立代理企业相继在深圳诞生。在行业传统营销体系的瓶颈下，新中国人寿开始转型。

刘沁表示，对于传统代理商来说，尤其是深圳的代理商，独一代带来了压力，但更多的是动力。据新中国人寿相关负责人介绍，公司对独立代理人制度进行了研究探讨，鼓励前沿机构积极试点。

走“精英”路线。

近两年来，以头部保险公司为代表的寿险公司纷纷开始改革。改革的本质在于个人保险代理人的渠道，即将过去的“大进大出”转变为高生产力、高收入、高留存的“三高”团队。

刘沁带领的团队整体生产力指数位居新中国人寿深圳分公司前列，也处于总公司水平。也是新中国人寿个人保险转型的成功样本。

三河系团队只有21人，近60%具有大专以上学历，“三华”人力超过30%，人均生产力排名前列。团队延续率基本可以达到100%，客户投诉率和退保率都很低。”刘沁说，团队数量不多，但在深圳，很多团队都是深圳大学的本科生和研究生，学的是金融和管理，所以被称为“深大团队”。以自己为例，她毕业于深圳大学公共管理硕士，2016年3月加入新中国人寿。那一年，她成为深圳分公司的销售冠军、件数冠军、新人，多次获得IDA、MDRT(百万圆桌)会员。

刘沁透露，今年一季度，三河系人均月生产能力在5万元以上。数据显示，2020年末新中国人寿个体保险从业人员60.6万人，2021年上半年个体保险从业人员减少近30%至44.1万人，而人均月综合生产能力从2020年的2617元增加至2021年6月的3105元。

新中国人寿相关负责人告诉记者，1月份的高业绩带动上半年人均产能提升，主要年金保险产品为汇金生年金保险，该产品开票人员人均保费较去年增长20%以上。

在增员选才方面，严格筛选出有一定专业基础、素质较高的人才。我希望我所有的团队伙伴都能成为ind

据刘沁介绍，代理人改革是寿险行业的一次重大洗牌。在中国寿险市场起步阶段，代理人渠道规模比质量更具战略性，但粗放式发展已经走到了尽头。如今客户对安全的需求日益增加，尤其是中高端客户更是明白保险对资产配置的重要性，这对代理人的专业性要求更高，也是成长升级的契机。

在当前背景下，团队转型尤为重要。“刘沁补充说，社会保险的意识在不断增强，客户对保险的理解和自身需求也在不断提高，他们是经过精心挑选的，甚至是个体户。如今，市场上的客户越来越“有意识”，越来越“有选择性”。核心客户从60、70后，甚至90、00后，逐渐步入独立的80后。不同的年龄层次重叠了居住面积和收入水平的差异，客户需求也越来越个性化。

她承认，需求方的变化需要更年轻、更专业的代理商。然而，在整个行业难以增加员工的背景下，很难招聘到“三导向”的人。

新中国人寿副总裁伊森在中期业绩发布会上特别指出，面对行业低迷，公司首先主动消除人力不足，按照监管要求挤出水分，实现“实人实保费、实价”。同时要求在新增营销人员方面强调“三个转变”，即年轻化、专业化、城镇化。。

刘沁补充说，在招聘过程中，团队一直秉承“三导向”的选材标准来优化团队的基因，而公司推出的“师徒计划”就是一个很好的机会。“双减”背景下，“师徒计划”是针对教学培养人才的专项招聘计划。“教培人员的年龄、素质等方面都与保险行业非常兼容。他们的参与可以有效提高团队的整体素质。我们的团队也在努力招募这些人。”

从客户需求出发。

目前的趋势是客户年轻化，保险需求更加个性化，这也要求保险公司和代理人提供更加多元化的服务，从注重销售向注重客户转变。“始终以客户为中心，以客户为导向。”刘沁团队的做法是从“全面、足额、全家”的理念出发，设计方案，建立服务体系，消除客户后顾之忧，为客户家庭金融资产建立防火墙体系。

真正“以客户为中心”并不容易。刘沁告诉记者，在新中国人寿的五年里，她已经和很多客户成为了朋友。

友，见证了他们从单身到结婚的两口之家，再到生娃、生二胎；见证了他们从普通职员做到管理层，收入不断提高。

具体表现在保单数量上，从一个人的一份保单，慢慢拓展到家庭里的另一半、孩子、父母，再辐射到家庭周边的群体，从点到线再到面，伴随客户从单身到家庭成熟期的全生命周期；在保障额度上，从经济收入较低时的低保额，收入好转时慢慢加保，最后达到全额保障；在保障范围上，从一开始的医疗、重疾、意外险，到用年金险匹配孩子的教育金、自己的养老金，再到资产传承。“在这个过程中，不断提升自己的服务水平和专业水平，以获得客户的信任。”刘沁表示。

新华保险管理层介绍，目前个人营销制度已进入一个新的困难期，主要表现在产品的供给和客户的诉求不匹配、销售场景和模式不匹配等方面。

面对产品和需求的巨大差异，新华保险上述负责人指出，一是要转变经营理念和思维模式，产品开发导向要从渠道导向、价值导向转为客户导向；二是要针对不同客户群体的差异化需求，创新和丰富保险产品供给，并根据客户日益增加的新需求，及时更新迭代产品，以产品多元化加强公司市场竞争力。

值得一提的是，10月15日，银保监会发布的《关于进一步丰富人身保险产品供给的指导意见》指出，保险机构应加大普惠保险发展力度，服务养老保险体系建设，满足人民健康保障需求，提高老年人、儿童保障水平，加大新产业新业态从业人员、各种灵活就业人员等特定人群保障力度。

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